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向光良酒学习营销策略

学习 策略 营销

4月8日,光良酒业2023年品牌发布会在成都-四川大剧院举办,创始人赵小普公布以“to C”为核心的发展战略,同时现场还发布了多项市场端与营销端的重磅计划。

光良2019年3月正式上市,本月开始进入第五个年头,尽管四年时间中有三年是在疫情中度过的,去年销售依然过亿瓶,品牌认知度、品质认同感、用户归属感得到经销商、渠道和消费者的认可。

向光良酒学习营销策略

2023年成都大剧院发布会

现在它的具体销量是个谜,不过从它公布的数据,粗略地估算一下。覆盖了600多个县市,终端网点超过70万家。

为了核算方便,取整数600,即600家经销商。20%市场超过500万元,60%是100万-200万之间,取中间值150万元,余下20%是100万元以内,取中间值80万元,预估营收2022年大约10亿左右;按销售超过一亿瓶出厂价算,营收大约15亿左右。

一个新品牌,四年磨砺,现在依然维持10亿以上的营收,值得思考与学习。

传播与内容

新品面市,最先解决的问题,是让利益相关者知道,越多越好,提高知名度。产品上市,直接上酒届春晚,参加成都春季糖酒会,提升曝光率,打响知名度。

参加春糖,不能代表什么,关键是卖点。数据瓶上标明酒的配方,让你明明白白地消费。别人没有做过,咱们做了,就是创新。公布配方,不是光良首创,安徽文王贡酒公司人生系列酒在2015年就上市,只是人生系列酒走的是中高端路线。

2019年,营收5.6亿。春糖期间订单超过500,三个月动销100万瓶,一月铺市4000家网点,动销4000件。一个又一个惊人的数据在酒类各大媒体频繁报道,某个市场,某些经销商,某类渠道商,销售光良的数据及时传播,瞬间出圈。

过了渠道关,植入影视广告,请形象代言人,聚焦流行热点文化,每一年都有一个大主题传播方向。

向光良酒学习营销策略

开启第五年征程

营销与营收

一切营销的方式,最终为了营收。“最早的广告,为销售而生。”,来自奥美创始人大卫•奥格威。

数字化时代,每天面对铺天盖地的广告,一段时间没有话题,部分消费者可能会遗忘。不断制造话题,站在更高的视野,从行业、社会责任担当的角度去做营销传播。

去年三月,光良花了26万,历时9个月,请专业的设计团队,设计了“光良酒-干杯体”品牌字体,共计6763个常用字,包括不同“酒”字标志,以及原料、香型、运输等相关,免费开放给公共使用(包括商业用途)。

产品是工具与载体,只有解决某些痛点与需求点,站在消费者的角度,去满足他们的需求,才有机会。

线上品牌传播是“陪伴+共创”,通过社群沟通、内容营销及直播创新等方式与消费者进行有效沟通;线下通过“请10万个光良用户吃饭”、“360光良空间打造”、“百城百味全民挑战赛”等活动,引爆市场,提升品牌势能。

品牌与未来

什么是品牌,通俗一点说,在消费者想购买类产品,脑袋里能想到咱们。什么是品牌,品牌也代表一种文化,光良的文化,是“不装”到“自己人”,“不装”是品牌核心理念。

品质是基础,服务是保障,品牌是价值。有价值,就有护城河。川酒本身具有做全国市场的基因,光良来自邛崃产区,光良有了;下沉到渠道,服务于渠道商,线上线下与消费者互动,光良有了;打造自己的文化,传递“自己人”的价值观,光良有了。

品牌通过活动,与消费者产生共鸣,塑造核心理念。耐克1988年推出:JUST Do It.(只管去做),由“文化占有率”取代“市场占有率”,才有今天它的历史地位。

有品牌就有未来。塑造品牌是长期的过程,根据市场变化制定阶段性的目标。今年光良的目标,不是招多少经销商,而是服务现有的经销商,打造基地市场。基地市场以省为单位,营收超过5000万成立分公司、地级市超过2000万,成立办事处。市场运作与分公司、办事处共同投入,给与分公司和办事处更大的自主权,毕竟他们在一线市场,最市场最了解。

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光良酒家族成员

结语

光瓶酒很热,几家欢喜几家忧,比拼综合实力时代来了。

品质竞争至上、服务竞争至上、认知消费至上的时代到来,品牌方必须做好品质与服务,已没有“韭菜”可割。

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