培训内容
目录：
第一课 工作前的沟通
第二课 房地产专业知识
第三课 房地产调查
第四课 房地产销售
第五课 本案的销售
第一课 工作前的沟通：
1、生涯规划、工作态度
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员应具有坚持不懈的努力和积极的工作态度
2、行业介绍、工作介绍
3、公司介绍
4、公司工作制度
第二课 房地产专业知识
1、房地产的基本概念
房地产是指土地、建筑物以及固着在土地或建筑物上的不可分离的部分和
附带的各种权益。房地产与个人的其他资产相比有其自身的特性。这些特性包
括：位置固定、使用价值耐久、不可分割、土地资源的有限性和整体价值的增值性
等。对一般的投资者来说，房地产就意味着各种类型的房屋。
期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
·尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
产权证书
产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
公房
公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。
·不可售公房
不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。
已购公房
已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房
单位产权房
单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
廉租房
廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。
私房
私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。
二手房
二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。
烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。
居住小区
居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地
·居住组团
居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
配建设施
配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
公共活动中心
公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。
房屋产权
房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。
建筑小品
建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
1、哪些房地产合同须办理公正手续？
按照有关的规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机
构时，须办理合同公正手续。
2、什么叫房屋的基底面积？
房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚外围以上水平投
影面积。
3、什么叫房屋的建筑面积？房屋的建筑面积包括哪些？
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙（或外柱）外围以
内水平投影面积之和。房屋的建筑面积包括使用面积（深圳
的使用面积包括墙体的面积）和公共面积两部分。
4、什么叫房屋的公共面积？
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的
面积，包括层高超过2.2米的单车库、设备层或技术层，室
内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门
斗、有柱雨棚、突出屋面有维护结构的楼梯间、水箱间、电
梯机房等。
5、房屋的公共面积如何分摊？
每户（或单位）应分摊的公共面积按如下原则进行计算：
Đ有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；
Đ如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。即：每户应分摊的公共面积=应分摊公共面积÷各户使用面积之和×每户使用面积
6、楼花是否可以转让？
预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，
可凭已在登记机构备案的买卖合同再转让，并在合同背书
上载明再转让的价格等情况。
7、什么情况下，房地产赠与免交土地增值费？
父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交
土地增值费。
8、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？
房地产开发商预售房地产应当符合下列条件：
Đ 土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；
Đ 取得《建筑许可证》和《开工许可证》；
Đ 除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；
Đ 房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
Đ 土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
符合上列条件的，经主管机构核准后，发给《房地产预
售许可证》。核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅
外销许可证》。
9、向发展商购买一手商品房申请登记时，购房者应交的税费有哪些？
Đ印花税：数额为交易价的万分之五，每证另贴花5
元；
Đ登记费：数额为交易价的千分之一。
10、申请抵押登记应提交什么文件？
Đ《房地产抵押登记申请书》；
Đ房地产权利证书；
Đ身份证明；
Đ主合同和抵押合同。
非法人企业、组织的房地产抵押，应提交其产权部门同意抵押的批准文件；
预购的房地产抵押时，应提交本条第（1）、（3）、（4）
项规定的文件和房地产买卖合同书。
文章引用自：
2、常用专业术语
1、住宅
供家庭居住使用的建筑。
2、套型
按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。
3、居住空间
系指卧室、起居室（厅）的使用空间。
4、卧室
供居住者睡眠、休息的空间。
5、起居室（厅）
供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。
6、厨房
供居住者进行炊事活动的空间。
7、卫生间
供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。
8、使用面积
房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构造和保温层的面积。
9、标准层
平面布置相同的住宅楼层。
10、层高
上下两层楼面或楼面与地面之间的行和垂直距离。
11、室内净高
楼面或地面至上部楼板底面或顶底面之间的垂直距离。
12、阳台
供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
13、平台
供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。
14、过道
住宅套内使用的水平交通空间。
15、壁柜
住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。
16、 吊柜
住宅套内上部的贮藏空间。
17、跃层住宅
套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。
18、自然层数
按楼板、地板结构分层的楼层数。
19、中间层
底层和最高住户入口层之间的中间楼层。
20、单元式高层住宅
由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。
21、塔式高层住宅
以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。
22、通廊式高层住宅
由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。
23、走廊
住宅套外使用的水平交通空间。
24、地下室
房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。
25、半地下室
房间地面低于室外地平面的高度的超过该房间净高的1/3，且不超过1/2
3、相关法律、法规
4、物业管理
第三课 房地产调查
1、环境调查
2、楼盘调查
3、调查报告和调查表
实践培训内容
1、指定区域进行生活配套、交通状况、相关政策调查
2、现售楼盘的实地调查
第四课 房地产销售
第一节 销售前的学习
销售员是谁？（角色）
公司的形象代表
F 公司经营理念的传递者
F 客户购楼的引导者/专业顾问
F 将楼盘推介给客户的专家
F 将客户意见向公司反映的媒介
F 是客户最好的朋友
F 市场信息的收集者
F 具有创新精神、卓越表现的追求
1、服务
1、传递公司的信息
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4、向客户介绍所推荐楼盘相对于竞争对手楼盘的优点
5、回答客户提出的疑问
6、帮助客户解决问题
7、引导、说服客户下决心购买
8、向客户介绍售后服务
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
2、认识客户
寒暄，赞美客户，三分钟成老友
3、消费心理
1、正确了解客户心理：
在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。
2、了解客户的购买动机：
? 是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后
就可大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下
药，从而达到销售的目的。
? 客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好
一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销售员是能够迅
速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来
调整自己的销售策略与技巧。
4、置业顾问的职业要求
1）销售人员的素质与形象：
C严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。
C思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。
C自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树
立一个良好的形象。
2）作为业内人士，你必须：
了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况是完全必要的。因为你只有了解他们，你才知道所遇到的竞争和挑战程度。
3）销售人员应该知道的：
G 基本的房地产专业知识；
G 对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；
G 掌握心理学、行为学等综合知识；
G 掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧：
G 了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等；
G 衣着得体，稳重的商业服饰。女性不宜配带夸张的首饰。
4）洽谈期间应该做的：
C 态度开放而诚实；
C 采取正面的态度 —— 不谈从前的交情；
C 用词清楚简洁 —— 避免使用客户不懂的行内术语，除非绝
对必要，但要向客户解释清楚。
C 要有想象力 —— 可采用图表、统计或案例说明；
C 提供有力的说明依据；
C 眼睛要望着发问的人，保持微笑；
C 留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。
5）洽谈中不应该做的：
L 猜测；
L 催促客户买楼；
L 如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我 可替你找出答案；
L 遇到一个想攻击你有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持
镇定，要有承受力；
L 自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。
6）如何处理数据资料：
u 提出可供比较的脉络（例：周边物业、价格比较等）
u 举例说明。
7）提防陷阱：
D 强迫你作出选择；
D 硬说你讲过某些话；
D 提假设性问题
D 长时期地停顿，通常藉此使你继续说话。
8）关于客户 —— 重要备忘：
F 他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目
这是他们的要求；
F 他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；
F 他们可能对你的公司有成见和错误的见解；
F 他们可能不会很友善 —— 你要设法与他们建立友善的关
系；
F 每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟
通。
9）你应该知道的事情：
F 客户的姓名；
F 客户的来访目的；
F 具体内容；
F 客户要解决的问题；
10）基本操作程序：
（1）营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分 析；
（2）营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况；
（3）营销人员应如实记录楼盘交易和客户档案，并提交报告文件存
档；
（4）营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；
（5）营销人员应主动跟进每一个案。
11）了解项目的物业管理：
物业管理的品牌效应对项目的促销起死回生起着极大的项目。它是一项实在的服务，是经过多年的实际营销，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。
5、预定书、认购书、商品房购销合同
第二节 销售过程
理论培训内容
1、销售流程
2、销售技巧
1）销售人员接听电话的基本技巧：
J 电话是销售人员与客户取得联系和保持联络的重要工具。
J 接听电话